江伟伦：成败皆关系

当“关系”成为牛津英文词典里的“Guanxi”，令人不禁反思，这一富含东方文化色彩的词汇在西方人的眼里意味著什么？

2006年，美国出版社Simon & Schuster就出版了一本《Guanxi: The Art of Relationships》以微软在中国的足迹为例，揭示了“关系”在打开新市场大门、顺利推进业务中的不可或缺性。这里的书名用的正是Guanxi而非常规的Relationship。

“关系”的重要性并不局限于中国，许多亚洲国家，包括马来西亚深受“关系”文化的影响。这种基于人情和人际网络的文化，在促进社会和谐、建立信任中无疑发挥了积极作用。但在商业决策中，过度依赖“关系”，可能是一把双刃剑。

在生意社交场合上，我们会时常遇到这样的一类人，他们总是夸夸其谈自己的人脉网络，把自己与权势人物的关系挂在嘴边，试图通过名人效应给人留下深刻印象。为的是用“关系”作为交换资源的筹码。对于有阅历的人来说，这样的Name-dropping非但起不到作用，反而令人心生警惕，保持距离。 

当然不排除确实有一些掮客颇具实力，可以让我们和一些权势人物对接洽谈项目。但利用关系从权贵人物手里拿到生意项目就万无一失了吗？毕竟，如果那位关键的权势人物突然离职或退休，那么他的继任者是否会继续支持这个项目呢？

上市公司民泰近电（BINTAI）在马六甲伊斯兰大学宿舍项目的遭遇，是关于关系风险的一个典型例子。根据当初2016年的合同，该公司完成宿舍建设后应获得马六甲州政府全资教育企业Kolej Teknologi Islam Melaka Bhd（KTIMB）给予该大学宿舍的特许经营权。然而，由于当时的政治变动导致州政府更迭，在2019年KTIMB未依合同付款，最终使得民泰近电面临1.09亿令吉的债务违约，陷入PN17财务困境。

这一事件在马来西亚是前所未有的，为所有企业家和投资者敲响了警钟，提醒他们在风险管理时必须认真对待政治风险。在变幻莫测的商业环境中，过分依赖特定“关系”的可持续性和稳定性，确实需要深思。

出奇制胜真谛

“关系”可以是敲门砖，但持之以恒的成功，需要的却是更多的实力和智慧。有人可能会反驳说：商场如战场，要成功往往需要出奇制胜，而这“奇兵”恰恰指的就是利用特殊关系。
 
然而，值得一提的是，出奇制胜源自于《孙子兵法》中的“以正合，以奇胜”一语，其中的“奇”字常被误解。这里的“奇”并非指奇特或奇异的奇(qi)，而是多馀的奇（ji）, 指的是预备、备用之力。即是说，在正规军队交战消耗对方主力之后，再投入预备的兵力，利用对手的疲态取得胜利，这才是真正的“出奇制胜”。

对于个人或企业来说, 真正决定成败的，是内在的扎实核心竞争力和周密的策略规划，而不仅仅是单纯的依靠人际关系。依靠关系达成一两次目标，仿佛是幸运地在路上捡到了钱。但是如果想次次都靠关系办成事，不就等于把偶尔的幸运变成常态，天天靠路上捡钱来发家致富了吗？

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